营销经理人的最终归宿在何方?

对一位营销经理人职业历程的思索

                作者: 田显存

      营销经理人未来的职业生涯将向何处?除了自身的努力之外,企业、社会、环境也当承担应有的责任!

  九月份的一天夜晚,我欣喜地见到多年未谋面的朋友王凡,彼此相约在一个灯光稍显昏暗的咖啡馆。一番寒暄之后,朋友便将话题转到了他九年的营销职业生涯,字句中饱含着些许成功与失败、几多欢乐与惆怅、多少甜美与辛酸。

感叹之余,便越想把朋友的故事付诸于笔端。类似的营销经理人也许不胜枚举,只希望大家更加关心、爱护他们。  

  初试牛刀

  想当初,就读于某大学财经专业的王凡,可谓出类拔萃。不光学习成绩优秀、在班级里名列前茅,而且在大学时已经牛刀小试:涉足经商,可算得上学校里的大款。在同学中间也因此获得了当时社会最流行的称呼:王老板

  其实在大学前,他也不是一帆风顺。

  出身贫寒的他,自幼饱尝生活的艰辛,同时也培养了他吃苦耐劳、面对困难临危不惧的坚毅性格。他的父老乡亲们至今仍过着面朝黄土背朝天的生活,上大学曾是家乡人跳出农门的唯一出路。他也正是抱着这种强烈的改变生活的愿望,埋头苦读,自小学至高中一直属于班里的尖子生,并以优异的成绩考入了理想的大学。

  大学报名前,老父亲东拼西凑借来一千多块钱。王凡交去学费后,已经所剩无几。但是,面对生活的窘境,他并没有气馁,他一直信奉车到山前必有路。开学不久,他便毅然走上了勤工俭学之路,家教、促销、跑保险、发宣传单等。功夫不负有心人,第一学期寒假,他人生第一次只身闯荡北京之后,他拿下北京一家公司产品在当地的代理。还记得,每个暑假他均需在俗有火炉之称的城市里煎熬。每天头顶烈日、汗流浃背地骑着自行车跑遍大街小巷。平时,利用课余、节假日,加上招聘学生及社会兼职人员加盟,倒也做得有声有色。

  毕业时,王凡并没有为学校里的成功冲昏头脑,他指点江山,胸怀大志。不甘心继续其时的小本经营,决定深入正规的大企业去锻炼,成就一番更大的事业。  

  基层磨练

  毕业后,王凡选择了当时极其风光的一家大家电企业。他自己制订了人生职业规划:从基层做起,一步一个脚印。三年之内,学到真本领;五年之内,可以独当一面。

  王凡坚信:一屋不扫,何以扫天下!开始,他便一头上扎进车间三个月,学习产品知识、了解生产工艺流程、当车间搬运工、操作工也不厌其烦,和工人师傅打成一片;随后,他又被调往北京分公司当促销员,在商场站柜促销三个月。一天八小时下来,腰酸腿疼、脚板起泡、口干舌燥。而且,每天上下班,他都要坐一个半小时的公交车,经常一上车便呼呼大睡,感觉从来没有睡得那么香。他并没有被眼前的劳累所吓倒,他相信:天将降大任于斯人也,必先苦其心志、劳其筋骨、饿其体肤。也就是在此期间,他渐渐地学会主动招揽顾客,并会视察顾客心理,介绍产品也是滔滔不绝。其产品在该商场的销量直线上升,每卖出一台机器所获得的成就感,难以言表。

  结束基本的锻炼后,王凡被正式分配到总公司市场部。其间,他走访了全国大部分省份,掌握了全国家电市场状况,学会了市场操作的诸多实用方法与手段。同时,也逐步了解了社会关系的复杂,待人处事能力得到大大加强。但是,王凡清楚:自己更倾向于实际销售业务工作。经过申请,他被调往分公司任销售代表,从事基层业务操作。此时的王凡更是大开眼界:网点开发、客户管理、促销活动、相关业务流程的执行等既熟悉又陌生。他便处处用心,虚心学习,力争做个生活的有心人。平时严格要求自己,给自己制订月、周工作计划。经销商的每件货物在何时以何价流向哪个客户;经销商的下线:何时进货、何时销完、应进多少货等等情况,他了如指掌。结果,他所分管的业务片区成长迅速,销售完成率在分公司遥遥领先。

  机会总是给有准备的人。王凡很快被总公司调往一家销售分公司任分公司总经理,全面负责分公司的管理。  

独当一面

  王凡上任后,有所失望。原来,该分公司三年之内换了七位总经理,其销售额排在整个公司的倒数第二位。再深入了解发现:现有业务人员大部分三心二意,很多促销人员已经离职,客户类别单一,且有效客户数量极少。

  是进是退?王凡犹豫再三,还是决定:背水一战!他迅速摸清情况后,制定了三步走战略。

  第一、稳定。

  稳定是发展的前提,能否在团队中建立起威信?能否稳定住现有的有效客户?这是下一步发展的关键。王凡先后与业务经理、市场经理、维修经理和四位二级办事处主任详细沟通了解存在的问题、向他们阐明下一步分公司的发展思路、征询大家对分公司的发展意见、并安排他们向现有业务代表和促销员传达新的思路,改革促销员激励措施。大部分人员逐渐认识到新来的总经理求真务实,敢于面对并解决问题,愿意为员工的利益着想。分公司大部分人员还是想改变现状,对分公司的期望值较大,当然也关系着各人的自身利益。王凡组织分公司业务经理、业务主任和业务代表一起,逐个详细分析现有客户状况,将客户分为四种类型:重点客户、良性客户、一般有效客户和不正常客户。对于重点客户和良性客户作重点扶持,积极向公司申请解决其存在的遗留问题;对于一般有效客户,力求稳定目前的现状;对于不正常客户,找出原因,对症下药。

  第二、样板。

  根据二八法则,往往是20%的客户完成80%的销售额。培养重点客户,以点带面。建设样板市场的意义非常之大,无论是对整个分公司的销售团队,还是广大客户,都是一根强行针。

  王凡要求每个二级办事处列出一到两家有潜力的客户,集中分公司所能调动的资源,加大其现场形象建设、派驻公司得力的促销员、有计划性开展现场促销活动、周末全员现场促销等。两个月下来,样板客户的销售大幅攀升,极有说服力地影响了现有的其它客户,整个分公司的销售业绩也在稳步提高,销售团队也看到了分公司的希望。

  

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