大客户营销经理培训

  

>>课程内容

    产品与服务认知、优秀销售模式、销售核心技巧与大客户关系管理、大客户异议处理等方面予以强化,全以业务发展、绩效创造为导向、全面提升大客户经理的营销策划以及推广的能力。

 

 

课程纲要

找准你的大客户

如何选择你的大客户

哪些是大客户或潜在大客户     

潜在大客户的关注和培养方法

锁定你的大客户   

大客户的类型划分及相应策略

如何定位大客户的角色       

价值不同,营销策略亦不同

他们买什么?关注什么?

攻心战——寻找大客户的突破点

如何构建客户信息渠道

客户信息系统的内容

如何获取客户信息——构建多渠道信息中心

客户企业的重视事项

如何挖掘客户需求

客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

开发买方需求的策略——普通需求引导型问题

发现客户的问题、难点和不满——难点型问题

确定你的进攻方向

如何寻找属于你的市场机会

找准你的最大优势

客户的采购流程和管理

客户内部的角色和分工

客户内部的采购流程图

客户管理的程序  

找出你的关键人——投其所好

他们是谁? 他和他们很重要

怎么找到关键人?

可以合理运用的N种人

如何与大客户进行第一次亲密接触

如何进行你的市场定位

留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人

如何与大客户开始接触

守城策略——如何牢牢守住你的客户

如何巩固自己在客户企业心目中的地位

如何激励你的大客户      

协调采购小组成员的意见分歧

如何回避客户的进攻和竞争对手的影响

竞争对手,我们有优势   

如何处理大客户的权力干扰

对价格敏感型客户降价的策略    

价值谈判:四种价值的合理变通

期防——怎样打好你最后的攻坚战

如何在信息孤岛中求生

信息孤岛的定义和判断标准

如何安全快速走出信息孤岛       

防止客户叛离与流失

利用非价格因素提升客户忠诚度

客户情,一线牵

差异化营销,怎么做

我们,不可取代

修身——完美做人做事

完美做事——销售人员该懂得什么

销售人员应具备的基本技能、素质

跨领域专业的知识扩充

度的把握与量的积累 

完美做人——让你成为一种艺术

第一形象的塑造——做一个人见人爱的人

完美的销售者营销公关策略

客户本位系统的构建

客户最在乎的购买成因分析

买产品等于卖功能和服务吗?       

客户最在乎的是价值还是什么?

灯塔工程在大客户营销中的掌控位置

卖产品不如卖人品——客户关怀

如何做个销售长青树

 

 

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